賣秤23年，稱出了什麼？（走市場 看韌性 強信心）

　　企業發展過程中時不時遇到一些波折，是常態﹔波浪式發展，曲折式前進，是規律。問題和困難面前，如何堅定信心、波瀾不驚，集中精力辦好自己的事，是考驗。

　　在浙江義烏小商品市場，呂成均和他的超瀾進出口有限公司名稱一樣，面對前段時間一些國際客戶“撤單”，內心始終從容淡定、波瀾不驚，“超越波瀾，相持之時尤需沉得住氣。”

　　義烏國際商貿城二區，走進呂成均位於五樓的店鋪，宛如走進一家電子秤展覽館：2000多款電子秤，分門別類整齊排列。這個店鋪有800多平方米。另一家二樓的店鋪位於黃金位置，28平方米，2024年銷售電子秤150萬台。店裡，海內外客商進進出出，一如往常。

　　呂成均是諸暨市陳宅鎮湖田村人，16歲初中畢業就擺攤，后來在家鄉賣菜，到杭州賣童車，赴雲南賣服裝，2002年來到義烏。

　　初到義烏，並非一帆風順。襪子、燈泡、羽毛球……呂成均賣過很多東西，直到無意中聽老鄉說了句“前天給土耳其客商出了一個貨櫃的電子秤”，從此生意再沒離開過秤。

　　“誰讓我名字中有個‘均’字呢？這也算‘名中注定’！”

　　賣秤23年，成長為義烏國際商貿城最大的衡器商鋪，喜歡學習、每晚復盤的呂成均稱出了什麼？

　　——稱出了創新的力量。

　　“很多人說義烏小商品薄利多銷，我賣秤多銷，利卻不薄。”呂成均賣起關子，“靠什麼？瞄准市場痛點搞創新。這才是引領發展的第一動力。”

　　在呂成均眼中，所有客戶都是“市場傳感器”。“老板，這種秤太貴了”“這種秤太大了，佔地兒”“這種秤我這邊不好賣”……每天早上打開手機，呂成均都能收到幾條類似的留言。平均每個月推出四五款新品，是他對這些留言最好的回應。

　　過去，一些星級酒店的秤，有的品質一般、功能性差，有的外觀與酒店整體檔次不匹配，有的因為電池更換不及時影響客人使用……摸准了市場痛點，呂成均立馬著手研發自發電人體秤——高顏值、高品質，無須安裝電池，具備自發電功能。

　　這款自發電人體秤2024年投入市場，當年銷售額超100萬元，今年銷售持續向好。呂成均說：“電子秤並非日常消費的必需品，僅義烏國際商貿城賣秤的就有七八十家，我更要賣稀缺、賣差異，賣人無我有、人有我優，賣出科技感，最好賣出情懷。比如，吸引客戶給老人買孝心秤，那就增值了。”

　　——稱出了誠信的分量。

　　“14192”，自2006年起，這串數字和商標一起，標注在呂成均售出的每一款秤上。

　　“這是我商鋪的攤位號，以便質量溯源。那時與外商溝通不便，語言不通，也沒有視頻聊天，標上攤位號，方便他們找上門來。”呂成均說，這麼做，一是對質量有信心，二是給客戶傳遞信心，“人無信不立。我們堅持長期主義，以恆心辦恆業，不做一錘子買賣。”

　　一傳十、十傳百，呂成均的口碑越來越好，朋友圈越來越大，產品賣到60多個國家和地區，老客戶穩住基本盤，新朋友帶來增長點，讓他有信心在波浪中站穩。

　　——稱出了“兩隻手”協同發力的能量。

　　似乎又回到了青年時代，呂成均再度當起“行商”——不同的是，這次走出國門開拓新興市場。他跟隨義烏的“品牌出海”計劃，赴馬來西亞等國參展。如今，呂成均的銷售額中，傳統銷售佔五成，展會銷售佔三成，電商佔二成。“義烏國際商貿城電商培訓對我們來說已是家常便飯。”呂成均說。義烏2024年培訓跨境電商人才4.8萬人次。

　　在呂成均看來，有效市場的“無形之手”和有為政府的“有形之手”始終在協同發力——這是義烏市場長盛不衰的密碼。呂成均說，義烏是跟全球做生意，不斷開拓新市場、打開新天地。目前，呂成均已設立7家海外代理。

　　——還稱出了信心的重量。

　　“我大女兒回國后選擇到義烏發展，周圍不少企業家朋友的孩子也回到義烏接班。”呂成均坦言，“如果大家沒信心的話，決不會這麼做。這是對義烏的信心，更是對中國經濟的信心。”

　　商戶是義烏市場最寶貴的資源。“很多人都在市場摸爬滾打二三十年了，走遍千山萬水，說盡千言萬語，想盡千方百計，吃盡千辛萬苦，經歷起起伏伏，是千錘百煉磨出來的，生命力頑強著呢。”呂成均耳聞目睹，“大家從容不迫，期待著風雨過后見彩虹。”

　　以自身的確定性應對外部環境的不確定性。漫步義烏國際商貿城，信心寫在呂成均和7.5萬家商戶的臉上——信心在當下，更在未來。

　　《 人民日報 》（ 2025年06月12日 01 版）